电网企业的综合能源公司为什么可以做的比别的公司好?
发布者:lzx | 来源:鱼眼看电改 | 0评论 | 334查看 | 2020-04-17 10:01:07    

我也算综合能源的从业者,但是在和客户、伙伴交流时,他们一开始会问:“你们公司到底是干什么的”?在回答时我越来越少的使用“综合能源”或者“综合能源平台”这样的说法。因为每次我这么回答的时候,听者都是一头雾水的。


现在的综合能源是个筐,啥都能往里装,似乎除了管制业务之外的所有能源沾边的服务,都可以算是综合能源。


当一个概念过于宽泛的时候,也就是这个概念无法落地的时候,能源互联网其实也是如此。


淘宝是电子商务企业,腾讯是移动社交企业,百度是互联网搜索服务商,它们都是宽泛的互联网企业,但是从市场战略的角度,他们都只做了互联网的很小一部分,并不是概念意义上的所谓“互联网企业”,因为互联网和综合能源服务一样,都是一个筐。


于是有专家说:未来世界上没有一家企业不是互联网企业。企业用了钉钉,把业务流程搬到了互联网上,算不算互联网企业?


所以我认为,从市场战略的意义上看,综合能源服务是个伪命题。


分析行业市场的常用模型是波特的五力模型,如下图所示:


3.png


一个行业市场,可以从上游供给方、下游需求方、潜在进入者、替代品、同业竞争者这五个维度进行分析。


综合能源如果按照这个去分析,没有上游供给方,只要是能源,从挖矿开始都算竞争者;也没有潜在进入者,因为只要是能源相关企业,都是同行业竞争对手。一旦一家企业说自己是“综合能源提供方”,意味着它将把中石油、国家电网公司、煤炭集团、充电桩企业、节能公司等所有公司都列为竞争对手。因为你无法确定你能做什么,或者不能做什么,因为需要“综合”。


而且世界上不存在一个产品叫做“综合能源”,所以也不存在替代品。


这个逻辑是不是很可笑。


其实综合能源和互联网一样,是个宽泛的业务概念,但是具体到落地层面,综合能源是由很多细分行业市场组合起来的,包括但不限于:交通节能、照明、工业节能、建筑节能、集中式光伏系统、工商业分布式光伏系统、户用光伏系统、能源运营服务、电能质量治理、能源工程服务.......


综合能源公司其实把上面这些活都干了,但是大部分都是“宽度一公里,深度一厘米”的水平,你啥都干了,说明你啥都干不好。


那么,电网的综合能源服务公司到底是干啥的呢?


我瞅了一样南网综合能源公司的IPO材料,最后的结论是,它们是一家“能源投资公司”,其主营业务主要是分布式光伏投资、节能项目投资(以合同能源管理为主),还有一些充电桩投资,以及少量的节能咨询收入。


本质上,它就是一家以投资为主业的公司。


这才是南网综合能源的市场战略定位,至少我和不少电网综合能源公司的朋友聊天,其实他们很多是没想明白的。


既然是能源投资,那核心产品就是能提供足够低的资金成本,寻找低风险高回报的能源投资项目,做好投后管理,至于这个项目本身是工业还是农业,是光伏还是天然气,不重要。


其实这也是电网综合能源服务的三个核心竞争力,就是资金管理+风险管理+项目发掘能力。


所以南网的综合能源公司,他们的竞争对手是国网综合能源公司、五大的综合能源公司,以及各类能源投资公司,而不是节能公司、充电桩公司、咨询公司。


再往下说,电网的综合能源公司为什么可以做的比别人好?因为这三点有优势啊:


第一,资金成本很低,基本上不靠贷款,国网主要靠向主业借钱,据说利息超低,南网综能要上市,主要靠韭菜的无息贷款(分红看心情),因为资金成本低,所以对项目的ROI要求也比别人低,所以能做别人做不了的项目;


第二,项目发掘能力强,电网企业遍布全球(全国)的营销服务团队,深入田间地头,哪个客户有啥想法都知道,主业的营销市场资源支持着;


第三,风控能力强大,项目业主经营情况如何,负荷率和电费支付能力看的到,至于资金回收,我大电网苦心经营十多年的电费回收考核体系,捎带手的事情。


所以还是背靠大树好乘凉啊,这种资源优势是无可比拟的,哪怕是五大发电都比不了。


但是,电网的综合能源公司如果不能把核心资源,转换成核心竞争力,特别是资金成本以外的市场竞争力,未来也会遇到挑战。


第一,市场化业务逐步与管制类业务分离,无论是主业借款,还是借用主业的营销资源,未来都需要清晰化,并且逐步实现业务区隔。南网综合能源走上市道路,其实就是在严格监管下,实现资金渠道的市场化。


第二,随着售电市场的逐步竞争激烈,售电公司的营销能力上来了,而且售电公司也把能源服务作为重要的盈利增长点,好项目不一定只有电网能拿得到,说不定售电公司的服务和市场意识更好。还有一点,南网综合能源已经在国网的地盘上开展业务了,因为综合能源是完全竞争性的,没说不能进入,人民群众乐于见到两大电网公司决战紫禁城。


第三,未来综合能源服务都是细分市场竞争,拼的都是软实力,细功夫,比如工商业分布式光伏,看上去电网的综合能源公司在项目选择、并网、资金方面有实力,但是未来补贴取消,要完全靠客户付费,这是你的服务能力能否跟上,“光伏+能源托管+售电”这种三位一体的,真正意义上的“综合服务”,而不是简单粗暴的跑马圈地收钱,还是需要客户价值导向,而不是领导口号导向。我认为电网的综合能源服务公司并未完全做好准备。


最后的观点是,其实综合能源是个大生态,不可能一家独大,一定是专业分工协作,善于做投资的,不一定善于做服务,善于做贸易服务的,不一定擅长做技术服务,有产品的需要找市场,有市场的需要有人干伺候客户的事情,在客户面前,能源服务方都是孙子,谁也别端着。

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